Oto 7 sposobów, jak zwiększyć przychody w e-commerce o kilkadziesiąt procent. Czasem ważna jest tylko jedna żarówka. strona 2 z 2

Oto 7 sposobów, jak zwiększyć przychody w e-commerce o kilkadziesiąt procent. Czasem ważna jest tylko jedna żarówka

Fot. Eastnews

4. CENY I TRIK NA WIELORYBA 
 
Moment, w którym użytkownicy widzą ceny po raz pierwszy, jest jednym z kluczowych w procesie zakupu. Można tu sporo zdziałać. Na rynku jest sporo produktów w kilku opcjach cenowych.

To oznacza, że klient nie stoi przed jednym wyborem (kupić czy nie kupić?), a przed dwoma (kupić czy nie kupić i jeśli kupić to, za ile?).

Problem w tym, że podejmowanie decyzji zawsze jest trudne i klienci zawsze się przed tym - świadomie lub nie - opierają. Można im to ułatwić, pokazując, którą opcję wybrać. Często wystarczy dopisek: "Opcja Gold jest naszym najczęściej wybieranym produktem". Albo - jeśli się wcześniej zdobyło na temat klienta jakiekolwiek informacje - "Rekomendowana opcja dla ciebie" itd.

Efekty mogą się wahać od kilku do kilkudziesięciu procent. Można też dodać zmyłkę.
 
Czyli?

Np. przy trzech opcjach można dodać czwartą, najtańszą. Albo odwrotnie - najdroższą. 
 
Nie rozumiem po co...

Przy braku rekomendacji, którą opcję wybrać, ludzie często wybierają tę opcję, która jest po środku. Jeśli więc tak się poukłada opcje cenowe, że opcja środkowa staje się droższa niż poprzednio, to przeciętny przychód z klienta rośnie.
Można też dodać opcję premium. Np. pięcio- lub dziesięciokrotnie wyższą niż dotychczasowa najwyższa. 
 
I co z tego będzie sklep miał?

Po pierwsze poprzednia najdroższa opcja staje się w porównaniu dość tania, przez co klient może się zastanowić nad jej wyborem. Środkowa opcja jest wtedy droższa, co może się przełożyć na zwiększenie przychodu z klienta. No i w końcu jest taka grupa klientów, którą nazywamy wielorybami (tzw. whales).

wieloryb.jpg

Gregory "Slobirdr" Smith, CC BY-SA 2.0


 
To znaczy? 

Pewna bardzo mała, ale stała grupa klientów zawsze kupi największą i najdroższą opcję, niezależnie od ceny. Jeśli więc poprzednio wydawali X, a teraz wydadzą 10X, to nawet z tej samej dotychczasowej grupy klientów zyski rosną. A do tego dochodzą nowi klienci, którzy również mogą się zdecydować na opcję najdroższą. 

W przypadku dodania opcji premium, efektywność ogólna przeważnie pozostaje taka sama. Ale całkowity dochód potrafi wzrosnąć nawet o kilkadziesiąt procent.

5. ZNAJOMI I NIEZNAJOMI. TRZEBA POKAZAĆ INNYCH KLIENTÓW
 
Specyfiką sklepu internetowego jest to, że jesteśmy tu - w trakcie zakupów - niejako "samotni". A ludzie potrzebują czuć, że nie są sami, a inni podejmują takie decyzje, jak oni. I że tych "innych" jest dużo.

Przykład z wypożyczalni samochodów. Wielu potencjalnych klientów nie znało marki wypożyczalni, więc trudno im było zaufać na tyle, żeby się przekonać do dokonania zakupu przez stronę. Na stronie z wynikami wyszukiwania ofert dodałem pasek na dole pokazujący:
* Liczbę osób, którzy wypożyczyli samochód w ciągu ostatnich 24 godzin dla danej lokalizacji ("253 osoby wypożyczyło samochód dla Alicante w ciągu ostatnich 24 godzin")
* Liczbę osób obecnie na stronie dla danej lokalizacji ("Obecnie 10 osób przegląda oferty dla Alicante")
 
Ogólnoświatowa kwiaciarnia na przestrzeni kilku lat zdobyła pokaźną bazę fanów na Facebooku (ponad milion). Na stronie jednak nie było to odpowiednio odzwierciedlone. Dodanie w nagłówku (widzianego na każdej stronie) napisu "Wielkie dzięki dla ponad 1 miliona naszych fanów na Facebooku!" wraz ze strzałką wskazującą na przycisk "Like" zwiększyło liczbę zamówień firmy o 15 proc.

Sam ten napis pokazywał, że "mnóstwo ludzi zaufało firmie, więc ty też powinieneś". Zaufanie warto też budować, dodając na stronie logo znanych marek (np. Visa, Mastercard, PayPal, McAfee itd.). Warto też zachęcać klientów do zostawiania opinii. Odpowiednio duża liczba opinii (setki lub tysiące) i odpowiedni ich poziom oceny (minimum 4 na 5) znacząco zwiększa sprzedaż.

6. NIKT NIE LUBI POP-UPÓW. ALE DZIAŁAJĄ
 
Tomasz Grynkiewicz: Są dwie rzeczy, które mnie szczególnie w e-commerce irytują: długie formularze do wypełniania i pop-upy.
 
Radek Sienkiewicz: To zacznijmy od pop-upów. Tak naprawdę nikt ich nie lubi, ale... działają. Szczególnie wtedy, kiedy się je pokaże w odpowiednim momencie i przedstawi odpowiednią ofertę. Dobrze w przypadku pop-upów działają tzw. jednorazowe oferty.

Jeśli w momencie intencji opuszczenia strony (kursor zbliża się do góry ekranu, żeby kliknąć "zamknij" lub wpisać inny adres), pokaże się atrakcyjną ofertę i podkreśli się, że jest to oferta jednorazowa i nigdy więcej nie będzie pokazana i się nie powtórzy, to można w ten sposób zdobyć wielu klientów, którzy normalnie by stronę opuścili.

Jedna z firm sprzedająca usługi w formie SaaS, która zastosowała tę metodę:
- 25 proc. osób zaakceptowało ofertę
- Średnia całkowita wartość klienta (CLV, Customer Lifetime Value) wzrosła o ponad 70 proc.
- Ponad pół miliona dolarów dodatkowych dochodów w roku pierwszym i jeszcze więcej w kolejnych
 
A co z przydługimi formularzami? 

Sprawa nie taka oczywista. Teoretycznie im mniej pól w formularzu, tym lepiej. Jeśli klient nie musi wypełniać 15 pól, a tylko 3, to jest dużo większe prawdopodobieństwo, że ten formularz wypełni. 

Ale są wyjątki. Czasem formularz warto wydłużyć, rozbić go na kilka kroków. Od najprostszego do najbardziej skomplikowanego. Jeśli użytkownik kliknie w trzy rzeczy, zaznaczy dwa pola i wypełni dwa kolejne, to jest większa szansa, że skończy proces wypełniania, bo już się zaangażował. Jeśli zobaczy na starcie formularz z 10 polami, zniechęci się i opuści stronę.

Taki patent z rozbiciem na kilka kroków zastosowaliśmy w przypadku strony z horoskopami i poprawiło to efektywność o ponad 35 proc. Pierwszy krok zaczynał się od znaku zodiaku.
 
7. GDZIE NUMER TELEFONU? CZASEM WARTO GO... UKRYĆ
 
Przeważnie im więcej możliwości kontaktu, tym efektywniejszy proces zakupu. I pokazanie w widocznym miejscu numeru telefonu też. Ale mam w portfolio taką historię, gdzie numer telefonu został w ogóle usunięty ze strony.
 
Tomasz Grynkiewicz: Zaraz się pewnie dowiem, że pomogło.

Owszem. Efektywność wzrosła o ponad 30 proc., u innej firmy - o ok. 10 proc.
 
Poproszę o wyjaśnienie. 

To może działać wtedy, gdy jest potencjalnie wiele zapytań do obsługi klienta, ale nie przekładają się one proporcjonalnie na zwiększenie zamówień. Przykład: firma turystyczna sprzedająca wycieczki. Kiedy numer telefonu był pokazany w nagłówku, były setki telefonów, żeby dopytać o najdrobniejsze szczegóły np. łóżka w hotelu, godziny wylotu czy co hotel serwuje na śniadanie. Dużo pytań, mało zamówień.
 
Zamiast numeru telefonu w nagłówku, została sama ikonka telefonu i napis "Gdzie jest nasz numer telefonu?". Po kliknięciu w ikonkę pojawiała się informacja, że celem firmy jest dostarczanie jak najtaniej wycieczek, a nie utrzymywanie dużych działów obsługi klienta, że wszystkie oszczędności z tego tytułu idą na obniżenie cen wycieczek.

I zapewnienie, że jeśli klienci zdecydują się wykupić wycieczkę, to oczywiście numer telefonu do jakiejkolwiek pomocy po zakupie będzie do nich wysłany i że nie zostaną bez pomocy. Poskutkowało.
 

  • 1
  • 2
Następna strona
Czytaj także
Polecane galerie