Nigdy nie myśleliśmy o sobie w perspektywie lokalnego, polskiego biznesu

Nigdy nie myśleliśmy o sobie w perspektywie lokalnego, polskiego biznesu

Ta historia zaczęła się od papierowego notesu, a po dwóch latach doszła do momentu, w którym w polską spółkę zainwestowali wpływowi ludzie z Doliny Krzemowej: m.in. fundusz Andreessen/Horowitz, który wcześniej inwestował m.in. w Facebooka i Instagram czy Gil Penchina - inwestor LinkedIn i PayPal.

Z aplikacji UXPin dziś korzystają osoby z różnych korporacji od nowych technologii, mediów, agencji reklamowych i interaktywnych po linie lotnicze i branżę FMCG. Jak mówi Marcin Treder, prezes i współzałożyciel spółki, w ciągu ostatniego roku przychody urosły o niemal 1000 proc. i dziś wynoszą kilkadziesiąt tysięcy dolarów miesięcznie. Biztok rozmawia z nim o początkach firmy, o tym, jak udało się zdobyć inwestycję i o planach na przyszłość.

Tomasz Grynkiewicz: Tworzycie aplikację, tymczasem historia spółki jest raczej nietypowa jak na startup technologiczny. Zaczęło się od...

Marcin Treder, prezes UXPin: Papieru. UXPin został założony przez grupę osób, która kochała i kocha design, a nasz pierwszy produkt notes do projektowania na papierze powstał w listopadzie 2011 r. To był wynik pewnych refleksji nad projektowaniem produktów w rosnącej firmie internetowej pracowaliśmy wtedy dla Nokaut.pl. Nie planowaliśmy sukcesu, nie mieliśmy pojęcia o prowadzeniu biznesu, ale stało się.

Zaczęliście te notesy sprzedawać.

I sprzedaliśmy tysiące na całym świecie. Pierwsze zamówienia spłynęły błyskawicznie i zaczęliśmy spędzać sporo czasu na poczcie, której początkowo używaliśmy do wysyłki produktów. To był zupełnie fatalny pomysł, dopiero po roku wynajęliśmy magazyn w Londynie.

Zamówienia przychodziły z Google'a, Microsoftu, IBM, artykuł zamieścił m.in. "The Wall Street Journal"

To wszystko mówiło nam, że istnieje na rynku pewien problem związany z projektowaniem, który należy rozwiązać. Czuliśmy, że na naszych oczach wydarza się rewolucja w dziedzinie tworzenia produktów, której głównym punktem zapalnym jest świadome projektowanie doświadczeń użytkowników i zrozumieliśmy, że musimy w niej uczestniczyć.

I wtedy z papieru, przeszliście na aplikację?

Postanowiliśmy przelać nasze doświadczenia w dużo dojrzalszy produkt. Cel był jeden: stworzyć aplikację do łatwego projektowania aplikacji mobilnych i internetowych. Łatwego, to znaczy takiego, który by przypominał budowanie z klocków lego - korzystasz z gotowych elementów, każdy jest w stanie szybko stworzyć model aplikacji i podzielić się nim ze znajomymi.

Opierając się na własnych doświadczeniach (pracowałem wtedy jako User Experience Manager, a inny z założycieli Kamil był i jest świetnym UX designerem i grafikiem), w powiększonym gronie, zaczęliśmy tworzyć pierwszą wersję aplikacji. I wciąż pracowaliśmy w pełnym wymiarze pracy.

W Nokaucie. Udawało się to pogodzić?

Wstawałem o 5:30, żeby na 7 być w biurze Nokautu, wyjść o 15 i od 16 do padnięcia pracować nad UXPinem. W weekendy studiowałem zaocznie psychologię (zresztą pracę magisterską pisałem w momencie zbierania inwestycji w Dolinie Krzemowej) na wykładach projektując kolejne fragmenty aplikacji. Kiedy dziś ktoś pyta mnie jak to wszystko wytrzymaliśmy nie potrafię znaleźć dobrej odpowiedzi. Suma zrozumienia naszej misji i szansy, przekornych osobowości i wsparcia klientów, wytworzyła mordercze poczucie obowiązku.

A waszym pracodawcom to nie przeszkadzało?

Właściciele Nokaut.pl od początku bardzo mocno nam kibicowali, a my nie mieszaliśmy jednej pracy z drugą. Rezultat był taki, że pracowaliśmy na dwóch etatach i najbardziej obrywało się naszym rodzinom. Myślę, że za wytrzymanie tego ciężkiego okresu należą się im dziś największe podziękowania i brawa. Bez naszych żon i partnerek nie zaszlibyśmy daleko. Taka jest więc prawda o początkach firmy, bez warstwy mitologicznej i słodkiej otoczki.

Ale końcu wystartowaliście. I to, jak na startup z Polski, z mocnym wejściem o aplikacji UXPin pisał choćby wpływowy serwis TechCrunch.

Wypuściliśmy aplikację spod naszych skrzydeł, rzeczywiście anonsując nasz start na słynnym TechCrunchu. I... nie stało się właściwie nic. Pierwszy płacący klient nadszedł dopiero po dwóch tygodniach. Nie straciliśmy jednak wiary ani na sekundę. Planowaliśmy zmiany, poprawki i rozwój. Trochę się miotaliśmy. Wyraźnie brakowało nam wiedzy i doświadczenia w rozwoju biznesu. Wiedzieliśmy wiele o projektowaniu, tworzeniu aplikacji od strony technologicznej. O prowadzeniu biznesu produktowego prawie nic. W dodatku w naszych życiach pojawili się ludzie o których wcześniej nigdy nie myśleliśmy - inwestorzy.

Moment. Jak to pojawili się? Nie szukaliście inwestora?

Wiem, że dla większości przedsiębiorców startupowych to brzmi nierealnie. Ale żyliśmy mentalnie dość daleko od “sceny
startupowej” i nie, nie szukaliśmy inwestorów. To oni znaleźli nas. Wciąż bardzo skupieni na próbach prawdziwego “odpalenia” biznesu, długo zastanawialiśmy się czy i z kim rozmawiać, jak bardzo się zaangażować. Nie rozumieliśmy zbyt dobrze zadawanych pytań i składanych propozycji. Studiowaliśmy nocami zagraniczne blogi przedsiębiorców i inwestorów próbując przełożyć to co słyszymy na język, który jesteśmy w stanie zrozumieć.

Wybraliście Innovation Nest, fundusz Piotra Wilama, współtwórcy Onetu i Marka Kapturkiewicza, byłego wiceprezesa.

Z kilku propozycji wybraliśmy tę, która nie była najlepsza, ani najłatwiejsza, bo pochodziła od ludzi, którzy stawiali przed nami największe wymagania, zadawali najtrudniejsze pytania i najsilniej kwestionowali to co im przekazywaliśmy. Czuliśmy jednak, że tylko z nimi możemy mierzyć się z najsilniejszymi graczami, prawdziwie rozwinąć skrzydła na globalnym rynku i, przede wszystkim, bardzo wiele się nauczyć. Bez nich nigdy nie zaszlibyśmy tak daleko. Bardzo silnie pomagał i wciąż nam pomaga Marcin Szeląg, partner w Innovation Nest.

I dopiero wtedy,z gotową inwestycją, porzuciliście etaty

Tuż po ustaleniu szczegółów inwestycji. Ruszyliśmy wraz z Piotrem Wilamem po raz pierwszy do Doliny Krzemowej. W dwa tygodnie odbyliśmy 30 spotkań z najważniejszymi ludźmi świata User Experience, genialnymi przedsiębiorcami, inwestorami (ale tylko w celu nauki) i naszymi klientami. Mieliśmy dowiedzieć się jak budować produkt i jak rozwijać biznes. Wróciliśmy zupełnie wyczerpani, ale gotowi na kolejny etap.

Kilka miesięcy po powrocie, po wprowadzeniu licznych zmian w produkcie, urośliśmy do kilkuset płacących klientów i w listopadzie 2012 wróciliśmy do USA. Tym razem po to, żeby uczyć się jak stymulować wzrost i jak “osiąść” w sercu światowej innowacji. W trzy tygodnie przekonaliśmy Irene Au (była wiceprezes Google i Yahoo) i Hitena Shaha (twórca KissMetrics) do wsparcia UXPin w roli doradców.

Czuliśmy, że jesteśmy na właściwym torze. I zaczęliśmy rozumieć co jest potrzebne do budowy znaczącej globalnej firmy. Podczas kolejnej wizyty w Dolinie (tym razem niemal półrocznej) czuliśmy się gotowi do zebrania kapitału od amerykańskich inwestorów. Innovation Nest świetnie nas do tego przygotowało.

Wyjazd do Doliny Krzemowej to konieczność? Nie myśleliście, by najpierw rozwijać się z Polski, a dopiero potem przeskoczyć na wyższy poziom?

To częsty dylemat wśród zakładających firmę: "działać lokalnie i może kiedyś globalnie" czy "działamy globalnie z pełnym zaangażowaniem". My nigdy nie myśleliśmy o sobie w perspektywie lokalnego, polskiego, biznesu. I to zaowocowało. Dziś nie jesteśmy grupą kilku twórców, a zespołem najlepszych w Polsce specjalistów (do końca roku będzie nas dwudziestka), pracującym dla tysięcy użytkowników z całego świata.

Ale by poważnie myśleć o globalnym biznesie trzeba być tam, po drugiej stronie Oceanu, w okolicach Palo Alto. To tam rodzą się i umierają najważniejsze spółki obszaru nowych technologii, tak jak kiedyś najwięksi filozofowie rodzili się i umierali w greckich poleis. Sensowne myśli rodziły się zapewne w rozmaitych miejscach świata, ale te najbardziej znaczące tylko w Grecji (ewentualnie były przez nią szybko pochłaniane). Dokładnie tak jest dziś w świecie nowych technologii.

Dolina Krzemowa jest miejscem do którego dążą spółki poważnie traktujące globalny podbój. To ekosystem rozwoju innowacji z którym żaden inny nie może się równać. Innovation Nest rozumiało tę sytuację od samego początku. Związek globalnego sukcesu z działaniami w USA był dla nich oczywisty, dlatego jako jedyni inwestorzy w Polsce, bardzo mądrze i konsekwentnie budowali tam swoją obecność. Ich model, jako jedyny, po prostu działa. Gdy wielu rozważa w nieskończoność jak tworzyć Dolinę Krzemową w Polsce, Piotr Wilam i jego zespół znaleźli receptę na problem wprowadzenia polskich biznesów na globalny rynek.

Ok. Lecicie więc do USA, macie jeden cel: zamknąć rundę inwestycyjną.

Byliśmy pełni obaw. Żadnym Polakom przed nami ta sztuka się nie udała.

Jak to? A Base, narzędzie z klasy CRM, w którym kluczową rolę de facto odgrywają Polacy i który dostał już 8 mln dolarów od inwestorów?

To mimo wszystko inna historia, Base miał wsparcie doświadczonego prezesa z Izraela. Inna polska firma, która bardzo nam pomagała, zamknęła rundę już w czasie naszego procesu inwestycyjnego. W końcu genialny Estimote wkrótce zamknie rundę inwestycyjną z topowymi inwestorami. Ale wtedy, w lutym 2012, czuliśmy się zupełnie pioniersko. Wystarczyło jednak kilkadziesiąt spotkań, by się okazało, że to uczucie "bycia pionierem" było bezsensowne. Nikogo nie interesowało to, że jesteśmy z Polski i że jesteśmy tu jednymi z pierwszych. Inwestorów interesowaliśmy wyłącznie my, zespół, produkt, rynek, wizja, wyniki finansowe i warunki inwestycji. Dokładnie w tej kolejności. Byliśmy traktowani zupełnie tak jak dziesiątki tysięcy innych spółek walczących o finansowanie (konkurencja w Dolinie jest niesamowita).

Ile zajęło pozyskanie inwestorów?

Siedem miesięcy. To był ogromny wysiłek, nie tylko negocjacyjny, ale i od strony prawnej. To był najtrudniejszy, ale prawdopodobnie też najważniejszy projekt w jakim wzięliśmy udział. Teraz nie mamy już żadnych wymówek musimy powalczyć o rynkową dominację. Inwestorzy w Dolinie Krzemowej kierują się stosunkowo prostymi zasadami. Inwestycję dostają tylko najsilniejsi liderzy najlepszych zespołów tworzących najlepsze produkty na rynkach, na których da się stworzyć model prowadzący do przychodów minimum 100 milionów dolarów rocznie.

Minimum 100 milionów? Śmiała wizja. Na razie zarabiacie raptem kilkaset tysięcy dolarów rocznie.

Po pierwsze, na osiągnięcie 100 milionów przychodów spółki mają z reguły 5-7 lat. Spełniamy z nadwyżką wszystkie kryteria inwestorów z Doliny dla swojego etapu rozwoju. Nikt by w nas nie zainwestował, gdyby dynamika i model wzrostu nie prowadziły do wspomnianego wyniku. SaaS jest bardzo przyziemnym modelem biznesowym opartym o przewidywalne modele zwiększania przychodów.

Po drugie przez skromność i czołobitność mamy w USA cztery spółki, które mają szansę na stworzenie czegoś dużego, a nie czterdzieści. Patrzymy na to tak: rynek narzędzi do projektowania jest zdominowany przez jedną spółkę Adobe. Przychody Adobe z Creative Suite i Creative Cloud w 2012 roku wyniosły 3 miliardy dolarów, co pokazuje na jak dużym i interesującym rynku funkcjonujemy. Jest o co walczyć i nie boimy się mierzyć z najsilniejszymi zawodnikami.

Pozostawiając jednak wymiar finansowy na boku, naszym głównym motywatorem jest pasja i miłość designu. Wiemy, że możemy znacząco poprawić sposób w jaki ludzie projektują, nie pozostaje więc nic innego niż po prostu to zrobić. To nasz najważniejszy cel.

rozmawiał Tomasz Grynkiewicz, tomasz.grynkiewicz@biztok.pl

* pełna lista inwestorów UXPin: fundusz Andreessen/Horowitz, Gil Penchina, IDG Ventures, Mansour Salame z Band of Angels i Innovation Nest.

Czytaj także
Polecane galerie