Za wejście płaciło się 100 tys. zł. To ja i inni dostawcy sfinansowaliśmy te markety

Za wejście płaciło się 100 tys. zł. To ja i inni dostawcy sfinansowaliśmy te markety

Fot. sxc.hu

To była swego czasu plaga dostawców - sieci handlowe świetnie potrafiły wykorzystać swoją przewagę i wyciskać kontrahentów jak cytryny. A to opłata marketingowa, opłata za urodziny, za pokazanie się w gazetce promocyjnej, bartery zamiast żywej gotówki.

Zresztą, zobaczcie sami: Biztok.pl rozmawia o tych praktykach z dystrybutorem elektronarzędzi. Nasz rozmówca jednej z sieci założył sprawę w sądzie, ale woli pozostać anonimowy.

Szymon Ostrowski: Trudno nam było się spotkać

Dystrybutor elektronarzędzi: Faktycznie. Jeżdżę od spotkania do spotkania, zdobywam klientów, praktycznie nie widuję dzieci, muszę ratować firmę.

Kryzys?
Nie, raczej problem z sieciami handlowymi. Sądzę się.

O co?
O to, co zwykle. O pieniądze. Staram się odzyskać 80 tysięcy złotych.

Sieci nie płacą? Wydaje się, że to rzetelne firmy.
Rzetelne, jeśli chodzi o odbieranie towaru. Z płaceniem różnie bywa.

A czym pan handluje?
Jestem dystrybutorem elektronarzędzi. A taki sprzęt sprzedaje się wszędzie. Nawet w dyskontach. Kilka lat temu nawiązałem współpracę z jedną z sieci dyskontów. Układ był czysty: ja sprzedaję im swój towar po określonej cenie, oni dorzucają marżę i każdy jest zadowolony. Przez kilka miesięcy było wspaniale. Sieć nawet sama dokładała do ceny towaru bo chcieli przyciągnąć klientów i zachęcić do kupowania produktów spożywczych. Mój produkt był wabikiem. Z czasem zaczęli podnosić ceny. Ale mi płacili bardzo regularnie i nie było powodu do narzekań.

To w czym problem?
Obroty zaczęły dość szybko rosnąć. Dyskont zobaczył, że sporo zarabiam na współpracy z nimi. Nie ukrywam, że cały sprzęt, którym handluję jest produkowany na Dalekim Wschodzie. Któregoś dnia zadzwonił do mnie przedstawiciel sieci, że chce się ze mną wybrać do Chin, żeby zobaczyć, gdzie i jak sprzęt jest produkowany.

Dlaczego?
Chcieli przejąć moje know-how, poznać moich dostawców. Tylko krok dzieliłby ich o tego, żeby przejąć mój rynek. Zresztą takie zachowanie mnie nie zdziwiło. Wielu moich klientów musiało zgodzić się na to, że przedstawiciel sieci będzie kontrolował w jakich warunkach przygotowywane są produkty.

To chyba nic dziwnego
Właśnie raczej dziwne. Nie produkowałem produktów pod marką własną sieci. Sprzedawałem im po prostu  artykuły, które były dostępne również w innych sieciach. Dlatego zrezygnowałem.

A inne sieci?
Współpracowałem z każdą sieciową marką, która istnieje bądź istniała na polskim rynku. W 2001, kiedy zaczynałem, za samo tylko wejście do sieci płaciło się nawet 100 tysięcy złotych.

Za co?
Była to tzw. opłata marketingowa. Sieci mają zasadniczy atut. Obiecują wysokie obroty. Dla firmy taka jak moja, duża masa towarowa, która jest w obrocie, to mój zarobek. Jak więc się nie zgodzić? Okazało się jednak, że nie wygląda to tak różowo.

Teraz też się płaci za wejście?
Coraz rzadziej. Ale wciąż wejście do sieci jest dla wielu przedsiębiorców szansą na wielkie zyski. Niestety tylko szansą.

Przecież duże sklepy pomagają zwiększać sprzedaż
Wyglądało to tak, że deklarowali osiągnięcie obrotu na moich produktach o określonej wysokości. Przy okazji pierwszej umowy ustalało się też cennik. Na cały rok z góry. Oczywiście ryzyko kursowe brałem na siebie. Taki urok tego biznesu. Dostarczałem np. towar za 100 tys. złotych i wystawiałem fakturę.

A jak cena musiała wzrosnąć?
To wysyłało się pismo z prośbą o aktualizację. Sklep rozpatrywał takie dokumenty przynajmniej 3 miesiące. Przez ten czas towar stał na magazynie, a ja traciłem.

Jak to?
Jestem handlowcem, a nie magazynierem. Zarabiam wtedy, kiedy towar się sprzeda.  Cennik, który ustalała sieć określał cenę, którą sklep płacił mi za te produkty. Nie było nigdzie określone, że po takiej, a takiej cenie będą sprzedawać. Powodowało to, że mogli całkiem dowolnie ustalić cenę sprzedaży

Ale to przecież pana nie musiało interesować. Towar odebrany, cena ustalona...
Podkreślam, ja zarabiam wtedy, kiedy towar się sprzedaje. Jeśli towar „szedł słabo” dzwonił kupiec, czyli przedstawiciel sieci, który kontaktuje się z dostawcami, z propozycją nie do odrzucenia. Mówił: możemy wstawić pana towar na lepszą półkę lub nawet na koniec regału. Są to miejsca znacząco zwiększające sprzedaż. Dlatego na półkach marketów często stoi wiele bardzo starych produktów, których nie udało się sprzedać. Pewnie dystrybutorzy nie zapłacili opłaty marketingowej.

A pan?
Płaciłem, a sklep wystawiał fakturę marketingową. Obrót był i towar nie stał.

Ale mógł pan przecież potraktować to jako reklamę. Więc mogło się opłacać
Kwota takiego „półkowego” najczęściej była określona procentowo w zależności od sprzedaży, dodatkowo była też stała kwota, która wynosiła kilka tysięcy złotych. Niezależnie od tego, czy towar schodził, czy nie. Sieć zarabiała dosłownie na wszystkim...

Np.?
Chcesz mieć dostawco promocję „paletową”? Zapłać. Chcesz mieć lepsze miejsce na półce? Zapłać.

I pan płacił?
Jeśli na samo wejście ktoś wyłożył 100 tysięcy złotych, to ma nadzieję jakoś sobie to odbić wyższymi obrotami. A kiedy one nie nadchodzą, decyduje się zapłacić za kolejne promocje. Ich efekt też jest różny. I niekoniecznie musi być dobrze dla dostawcy, jeśli dużo towaru się sprzedaje.

Przecież to absurd
Paradoksalnie, im więcej sprzedajesz, tym więcej sieć chce od ciebie wyciągnąć...Jeżeli płacisz już za półkowe, za promocje, to przecież możesz też zapłacić za urodziny.

O jakie urodziny chodzi? Czytaj na drugiej stronie wywiadu


Za urodziny?
Co roku markety robią wielkie imprezy, z nagrodami, występami gwiazd. Kto za to płacił? Na pewno nie market. Za każdy taki „event” musiałem zapłacić przynajmniej 60 000 złotych. Jeśli moje produkty miały być promowane na otwarciu, kwota była podobna. A ponieważ kilka lat temu marketów otwierano dużo, mogę powiedzieć, że ja i inni dostawcy za swoje pieniądze zbudowaliśmy te markety.

Nawet jak nie zrobię obrotu, muszę zapłacić, bo taka jest między nami umowa. Mógłbym odmawiać, ale jestem w kleszczach. To wszystko było w umowie, zawoalowane tak, żeby nikt się nie zorientował. Na dodatek negocjacje odbywają się zwykle w cztery oczy, nie piszemy maili. Chodzi o to, by nie zostawiać śladów.

Ale przecież teraz nie buduje się tyle...
No tak, ale się przebudowuje. Markety znalazły sprytny sposób finansowania remontów. Wystawiają fakturę za „modernizację” albo za kolejną akcję promocyjną. To trochę jak hazard. Człowiek ma nadzieję, że się odegra ale jakoś ten moment nie nadchodzi.

Ale można to było potraktować jako reklamę, koszt prowadzenia działalności.
Pobieranie opłat półkowych i innych tego typu jest nielegalne. Tak orzekły sądy. Ale to nie przeszkodziło sieciom w zarabianiu na mnie. Znalazły sobie metodą na darmowy kredyt.

W jaki sposób?
Wyobraźmy sobie sytuację, że sprzedaję do sieci towar za 100 000 złotych. Wystawiam fakturę. Sklep nie płaci przez kilka miesięcy, jednocześnie wystawia fakturę marketingową. Rozlicza ją jednak w formie tzw. kompensaty. Jeśli faktura marketingowa opiewa na 30 000 złotych, należność wobec mnie wynosi 70 000 złotych. I nalicza sobie termin uregulowania zobowiązania od początku. Sklep obraca pieniędzmi, które powinien mi zapłacić.

I mimo takich praktyk nie rezygnował pan?
Zrezygnowałem trzy lata temu, kiedy markety zaczęły porównywać ceny z tymi w internecie. Chcieli mieć ceny takie jak mały, jednoosobowy sprzedawca, który praktycznie nie ponosi żadnych kosztów. A żeby tak było, „wymuszali” na mnie kolejne promocje, czyli „wyciągając” ode mnie kolejne pieniądze.

Ale czarę przelała sytuacja z jedną z sieci. Została mi zaproponowana reklama i powiedziano mi: Zrobimy 300 tys. złotych obrotu, a pan nam zapłaci 36 tys. za 1/4 strony reklamy w gazetce. W gazetce jednak ukazała się reklama wielkości 1/8 strony, obok była oferta konkurenta. Sklep sprzedał towar za 80 tys. Gdy dostałem fakturę marketingową zaprotestowałem, bo umowa była inna więc nie chciałem płacić tych 36 tys. Powiedziano mi, że jak mam jakiś problem, mam się udać do działu prawnego. Wtedy zdecydowałem się pójść do sądu. Staram się w sumie odzyskać 80 tys. zł.

A do marketu pan wróci?
Jestem jednym z niewielu, który postanowił im się „postawić”. Ale ma to pozytywne skutki. Markety zrezygnowały z półkowego, coraz więcej z nich gra bardziej czysto. Tzn. sprzedaję im towar za określoną cenę, oni dorzucają sobie swoją marżę i każdy jest zadowolony.

Stwierdziłem jednak, że mi się to nie opłaca. Wróciłem do handlu z tradycyjnymi hurtowniami. Tutaj warunki są czyste.

 

Czytaj także
Polecane galerie